过剩经济时期，各行各业都面临同质化竞争问题，哪怕是共享经济这个风口上的行业。为了吸引用户关注，这个新兴行业也毫无意外的开始打价格战，各大企业借着各种节日的名目，纷纷祭出了免费骑行的大招，更有甚者还给用户发红包。免费、倒贴的行为，究竟是共享单车快速争夺用户的良药，还是为了迎战不得不喝下的鸩酒?君智咨询董事长谢伟山就竞争战略问题发表了自己的观点。
就共享单车行业来说，目前摩拜和ofo两家企业各有优势，摩拜有10亿美金的融资，产品体验会更好。ofo融资规模相对较少，但产品铺得更多，市场占有率更高，两家优势旗鼓相当，尤其是背后有两马站台，不相上下。为了吸引用户两家企业都使出了免费的杀手锏。但这种简单粗暴打价格战的方法，难以持续，总有一天会平衡会被打破，竞争战略强调的终极战法是——在灵魂深处闹革命。
共享单车这个炙手可热的行业融资规模非常巨大，但企业的力量始终有限，要明白市场上最大的力量是13亿中国消费者到底选择了谁。虽然ofo的融资规模较少，但当消费者都愿意选择他的时候，这股力量是可以颠覆摩拜的。如何让消费者对企业的感觉更好，管理好这个指标是极其重要的。
“竞争战略”听起来高深莫测，但用通俗的话讲就是管理好消费者的认知，赢得竞争。如何管理好消费者的认知，就是给顾客一个选择你而不选择竞争对手的理由。当企业拥有了这个致胜法宝的时候，在激烈竞争中摆脱价格战将成为可能。
攻占心智的时间窗口非常重要，《孙子·作战》：“故兵闻拙速，未睹巧之久也。” 意思是用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙，这是打仗的要点。从西方的战争论到中国的孙子兵法都强调兵贵神速，但兵贵神速一定要打价格战吗?答案并不是这样。
谢伟山为共享单车脱离同质化竞争提出实战观点：
“每一个企业都有属于自己的立足之地，在自然界，飞鸟有飞鸟的空间、走兽有走兽的空间，不管处在何种竞争阶段，首选要找到竞争机会。”
终极防线只有在消费者认知层面可以实现。一词占领大脑，在消费者大脑中占有一个你能拥有，而对手不能拥有的字眼，是竞争战略的核心。竞争机会不是在企业内部探寻，要到企业外部去，到消费者心智中去探寻。
探寻竞争机会，首先找到逻辑的可能性，然后寻找竞争的可能性，现实的可能性。例如，在寻找逻辑的可能性中要善于发现与调动常识，常识是人人皆知的道理，常识不需要复杂的调研，复杂的调研会导向错误的结论。
兵符就在一线，企业家必须深入一线，探测逻辑可能性，同时考虑对手能否夺得兵符，兵符跟我企业运营是否匹配，从而找到属于你的竞争策略。
如何制定竞争战略，调动消费者的认知，有两个步骤。
第一个步骤，寻找竞争机会。孙子兵法有云“擅攻者立于九天之上，擅守者藏于九地之下”。意识是利用好手中的力量，善于进攻，让对手不知道你要从那里发动攻击，这样就会兵力分散，而你却以精锐攻击一点，敌人就会防不胜防。商场即战场，和军事原理高度相通的。竞争战略适用于在任何一个行业里面从大到小的企业。
即便是如今市场占有率很高的摩拜和ofo也要居安思危，今天的王者未必能永保胜利成果。共享单车行业风起云涌，由于各大玩家尚不懂竞争战略，会导致这个行业成为资本的盛宴，成为资本操纵的行业，任何一个行业只要有利润就会引来一群鲨鱼，这是需要企业警惕的。
企业要肩负起社会价值，要对员工的未来负责。市场竞争中取胜，企业首先要找到竞争机会。所谓竞争机会就是消费者购买你而不购买你的竞争对手的理由。这句话听起来简单做起来很难。以下三个要点，能帮助企业锁定这三句话。
通过案例来验证。君智咨询2014年底服务了一家企业：雅迪电动车。在接触这个行业时，这个行业已经打了6年半的价格战，惨烈程度不亚于真枪实战的炮火战场。一台促销价1999元的电动车在与对手打价格战的过程中，最终把价格杀到了899元，超过了腰斩的降价幅度。由于该行业铺天盖地的价格战，在科技高速发展的今天，如今的电动车质量甚至不如10年前。因为长期价格战让企业元气尽伤不堪重负，只能以降低产品质量的方法来应对。行业老大无论是门店数量还是产品销量都远高于当时的行业老二雅迪。
第一点要考虑逻辑的可能性。分析发现，买两轮车的顾客尽管收入程度并不高，但是他有人性的基本需求，掌握常识，就能手握兵符。常识中售价高的电动车会感觉质量更好更高端一些，于是雅迪提出了“更高端的电动车”的宣传语。简短的几个字让雅迪从困境中崛起，成为行业第一。
中国人有一个古老的智慧“得民心者得天下”。今天共享单车泥潭脱困价格战是唯一的出路吗?未必这样。君智服务过的企业都不是靠价格战取胜，共享单车行业靠烧钱这种战略势必不能持久。
第二点要考虑竞争的可能性。电动车行业价格战持续多年，行业老大作为价格战的始作俑者给用户的感觉是更便宜的电动车。雅迪价格更高，在消费者印象中是更高端的电动车。
第三点要考虑现实的可能性。企业在运营上是否可以做到。雅迪的前身是做摩托车的，摩托车的质量天然的比电动车更好。从现实的可能性来看，雅迪就是更高端的电动车。
从雅迪的案例中可以发现，竞争机会是从企业外部、消费者的心智中去发现的。华为企业内部有一句话“让一线呼唤炮火”，一线的人决定企业怎么出产品、定价格、怎么考核，运营产品要根据一线来做。我们拿到兵符，兵符就在一线，企业必须深入一线把兵符探测到逻辑的可能性，同时考虑对手夺不夺得到兵符，同时兵符跟我企业运营是匹配的，找到属于你的竞争策略，竞争策略就完成了三分之一。
第二个步骤，要围绕竞争机会制定竞争策略。竞争策略分为三步。
第一步，宣传。雅迪说自己是更高端的电动车，对电动车不了解的消费者并不信服，因此需要给雅迪筹码——“信任状”。雅迪电动车出口到包括美国、德国在内的60多个国家，这就增强了消费者对品牌的信赖度。对顾客来说电动车的安全问题是选购时首要考虑的问题，雅迪出口数量多，说明质量好，结果用户的心理状态，与用户形成共鸣，就能获得用户的认可。
当一个品牌定位为“更高端”的时候就不能再推出低端产品，不能打价格战。例如，苹果只出售6000元以上的高端手机，手机行业97%的利润都归苹果所有。当企业出现与定位不符的产品时，必须第一时间割舍掉。小舍小得，大舍大得，中国古老文明的智慧闪光点印证了这个道理。
第二步，运营。定位更高端的电动车，原材料、零配件一定要升级，雅迪做了一件震惊行业的事情。把电动车的配套体系完全切换到摩托车配套体系，这也是行业首创的壮举。包括考核销售人员，高端车销量占比，考核你的利润等等这些，高端的电动车从广告到终端、到店面设计、到销售话术、到研发、到产品、到价格、到服务，全部是围绕更高端电动车展开层层的配置。相应速度跟年龄一样，以产品为核心展开，有这样一个点各种创新各种经验全部会吸收过来，最后树的根基会越来越大。
第三步，把控竞争形势。把控竞争形势有三种方法。
第一种是坦诚法则。经营企业难免犯错，犯错并不可怕甚至可以变成企业宣传的绝佳时机。承认错误是将消费者封闭的心扉敞开的契机，是品牌植入心智的良机，此时除了道歉，还要告诉消费者品牌的与众不同之处。
第二种是营销法则。营销不仅是营销部、市场部的事情，营销关系到企业的方方面面。当企业的组织结构过于庞大的时候，很多有价值的信息会被掩埋，无法及时传递。营销法则考核各部门之间的联系，挖掘有价值的信息并及时传递，提高效率。
第三种是心智法则。企业家的角色在这个时代发生了变化，如今的企业家是内外信息的连接者。企业家的首要职责是把顾客心智中的常识变成兵符，引入企业内部做成各项运营标准。
商业竞争的本质不是烧钱、拼产品体验、拼技术、拼团队、拼渠道。尽管在整个企业运营过程中这些都很重要，缺一不可。但这些都不是商业竞争的本质，要想在激烈竞争的商业战场上驰骋，这是最为基本的筹码。但是要赢得商战的胜利，必须要让客户感知到你怎么样。商业竞争的本质是心智之争，而不存在于物理层面。企业在掌握这一点后，将大大提高自身的竞争实力。
在行业发展期如何让品牌成为顾客的首选，也是各大共享单车品牌的迷思。把竞争战略想通的，往往成为最后的老大，而落后的只能被动接受竞争格局，难有还手之力。
下一个商界领袖正在凭借竞争战略这一门系统的商业知识冉冉升起，懂得运用竞争战略利器的企业纷纷进入“最好的时代”。
