60余位学员齐聚外滩悦榕庄 求索君智竞争战略之道
“从接触竞争战略理论的概念到现在深入学习有几个月了，在这个过程中经历了好奇、认同、质疑、认同、质疑，再到今天更深刻的理解，相信以后落地实施也是一个认同、质疑的螺旋式上升的过程。”10月25日，一位参加君智竞争战略训练营的学员感慨道。
本次君智竞争战略训练营历时3天，于27日在上海外滩悦榕庄圆满结束。过程中，两位竞争战略专家——君智咨询董事长谢伟山和君智咨询事业部总经理谢宏达先后为60余位企业家及高管学员传授了制定竞争战略的方法路径，深入解构了商战经典案例，并针部分学员企业经营实践中的问题及困惑进行了解答。
(图：10月25-27日，君智竞争战略训练营在上海外滩悦榕庄成功举办)
“这次学习的最大收获是‘竞争战略五步法’，这让我看到竞争战略不是空洞的，是有实施路径的，而且实施路径非常清晰、可执行。比如，通过心智地图绘制的案例演练，让我非常清晰地掌握了心智地图的绘制方法和目的，可用于发现真正的竞争机会，从而避开正面竞争，主动掌握竞争格局。”一名学员感触颇深，他表示，用各个阶梯比喻探索竞争机会五大起点之间的区别，对理解理论大有助益。
君智竞争战略由谢伟山、徐廉政、姚荣君等专家团队基于十余年上百个企业实践，融合融汇“管理之父”“战略之父”“定位之父”等西方思想，贯通东方儒家文化及兵学智慧总结提炼而成。它有助于企业从顾客心智出发，创建包含认知优势及运营优势两大部分的竞争优势，从而给予并做实顾客选择你而非竞争对手的理由。
训练营上，学员们纷纷分享了企业经营实践中遇到的问题，两位专家则针对具体问题进行了分析解答。以下截取部分精彩问答，分享以飨读者。
(图：君智竞争战略训练营现场)
当品牌力不足时，企业应该怎么做?
当前，一些大品牌纷纷在传播中诉求生活理念及情感，由此引发许多品牌争相模仿。但是追寻情感诉求真的适合每个品牌吗?
“情感诉求往往是在你的品牌非常成功时才能显示出威力，那时候，你已经是一个大IP了，你说的每一句话都能引发别人的关注。”谢宏达在课上告诫学员们，千万不要着急去模仿和学习情感类的品牌诉求。
那么，当品牌还没有足够力量时，应该向消费者说什么呢?对这一企业家十分关心的问题，谢宏达谈道，当品牌力不足时，应该无处不在地表达自己的与众不同，给顾客一个关注和选择你的理由，“比如，唯品会在公司杯子上都在说自己是一家做特卖的网站”。
随着各行各业竞争的加剧，产品及品牌选择日趋增多，人们更易于识别、接受差异化明显的品牌，并承认它们独特价值，愿意为此付出相应的价钱。然而，不少企业却不知道如何与顾客进行更有效的沟通。谢宏达认为，真正建立品牌至少要做对两件事情：第一，简单直白地给顾客一个明确的购买理由;第二，数十年如一日的坚持。
(图：君智咨询事业部总经理 谢宏达)
如何看待显性需求和隐性需求?
一位学员在经历了两天的学习后提出了一个他的困惑：“当前，我们更需要去考虑顾客需求特别是隐性需求，但是顾客的隐性需求应该怎么探究呢?”
隐性需求对应的是显性需求。对此，谢伟山现场分享了应该如何看待显性需求和隐性需求。“显性需求有一个巨大的陷阱，虽然有数据可以证明这种需求可以被接受，企业可以放心投入全部资源。但弊端是，往往一个显性需求的形成是由一个成功的品牌催生出来的。”谢伟山告诉学员，面对显性需求，企业需要打败的是顾客已经产生的对领先品牌的认同，企业如果跟顾客的认知去较真，风险很大。
“隐性需求对企业来说才是巨大的宝藏。”谢伟山强调，“隐性需求无法调研出来，因为数据呈现的永远是已经发生的事情，用已经发生的事情看未来，99%的机会你已经看不到了。”
那么企业应该怎么做呢?谢伟山支招现场学员：“企业家真正要去做的是，靠大胆的判断力、觉察力从隐性需求中打造商业帝国。而隐性需求的识别没那么神秘，只要你对常识有足够的洞察，就可以石破天惊，大道至简。”他坦言，觉察常识最简单的方法就是观察历史，越是在生活中存留很久的事物，在未来存在的可能性越大。目前，中国企业大多深陷同质化竞争，企业盈利能力越来越低下，诸多企业在竞争强压下患上了焦虑症。如果有更多的中国企业理解并学会运用竞争战略，提升发现、洞察并满足消费者隐性需求的能力，就能把握中国市场的巨大成长空间，并大大提升中国企业成为全球一流品牌的能力。
(图：君智咨询董事长 谢伟山)
企业家应该如何做决策?
现实中，企业家往往千头万绪，“如何做决策”成为一个共同关注的问题。
谢伟山在训练营上提醒企业家，战略的本质就是“取舍”，而且，在心智中做取舍比在产品中做取舍更重要。很多时候，企业家在做决策时往往考虑的是能否带来销量、利润的增长，认为只要能带来增长的就是正确的决策。但是，很多时候销量、利润增长未必是正确的决策，有时候销量下滑也未必是错误的决策。
谢伟山强调，让品牌留下正面认知的动作就是正确的决策。“其实竞争战略是要大家把视角从企业内往企业外看，让我们更加关注企业经营环境，看企业环境到底发生了什么变化，这个里面最重要的是人的意识。竞争战略能帮助企业获取顾客，如果运用得当可让企业不战而屈人之兵!”谢伟山说。
(图：君智竞争战略训练营现场)
在训练营最后一天，现场还邀请到两位企业家学员分享企业运营情况以进行实战案例研讨，学员们纷纷结合此前两天所学提供自己的见解及建议，现场讨论气氛十分热烈。结束之际，谢伟山还分享了企业发展心得：第一，要打造一个学习型组织，除了竞争战略知识外，《孙子兵法》、德鲁克管理学等知识都是有助于打造更好的团队;第二，要提升洞察隐性需求的能力，并将其转化为顾客能体验到的显性价值，从而建立可持续竞争优势，避免陷入同质化竞争红海;第三，企业家要作为内、外部信息的“连接者”，把经营重心放在经营顾客的感觉上，结合外部视角打造品牌独特价值。
