本文转载自“尊品传媒”微信公众号，原标题为《君智咨询谢伟山：团队“因为看见而相信”，董事长必须“因为相信而看见”》
深度对谈
谢伟山，君智战略咨询创始人、董事长
国际管理咨询协会理事会(ICMIC)学术专家
采访：王拥娴
文字编辑：彭熙妍、陈婷
图片来源：赵利彬摄影工作室、君智咨询
5月13日，上海。谢伟山推门而入，腰背挺直，双目炯炯，像一柄收入鞘中的剑。
一个月前，他带着君智首创的“战略品三角锥”模型登上哈佛、耶鲁的讲台，台下坐满了金发碧眼的学者与企业家，掌声多次响起，外媒深度跟进报道。一位中国战略咨询家，正把东方商业智慧讲给世界听。
他深耕战略咨询多年，以东方智慧融合西方定位理论，助力飞鹤、波司登、雅迪等7家企业突破百亿营收，9大案例入选哈佛全球案例库。在咨询界，百亿是生死线，而他像是那个总能算出最后一子的人。
此刻，窗外黄浦江晨雾氤氲，上海环球金融中心的会客厅内，《尊品》杂志主编王拥娴与他进行了一场近两小时的深度对话，他分享了民族品牌崛起、企业战略、组织进化、生活方式等多维度的深度思考。
《尊品》杂志主编王拥娴与谢伟山老师的采访现场
01 中国民族品牌崛起，迎来“天时地利人和”
王拥娴：谢老师，去年中国出口贸易总额达26.99万亿元，增长6.1%，但传统劳动密集型出口持续下滑，新能源汽车、人工智能、光伏等行业高速增长。您觉得当下是不是中国民族品牌，尤其是高端品牌走向世界的绝佳机会？
谢伟山：这确实是一个好的机会，但更深层看，这是中国人的各种优势形成的“天时地利人和”。我认为，这背后是一个结构性、不可逆的大趋势。
中国企业有两大核心优势：
第一是供应链，中国供应链是全世界效率最高、成本最低、创新最快、品类最齐全的，支撑所有产业出海，有结构性优势。
第二是东方智慧，世界利润率从1960年到2019年以平均每年约0.5%的速度下降，这十年来我们也看到全球竞争越来越白热化、不确定性也在急速加剧。光凭西方理论应对乏力，而融入东方智慧来面对这种环境，则更游刃有余。
王拥娴：和国际百年品牌相比，我们的优势和差距在哪里？
谢伟山：差距弥合的时间之快之短，会超乎想象，呼啸而过。
以前奢侈品牌灌输的观念是，打造百年品牌需要漫长的时间沉淀。一个品牌拥有很强的积淀，当然是巨大的优势。但当品牌代表的品类走向消亡，这个优势就跟着消失了。
中国品牌的超越，更多的是走上了新的赛道，开创了新的品类。在这种新的起跑线上，中国企业的后发优势一点都不输国外企业。
王拥娴：您曾说审美力是现代企业家最稀缺的一种能力。现在中国哪些企业在审美上做得好？未来民族品牌做奢侈品有机会吗？
谢伟山：审美是高端品牌的隐形门槛。做得好的企业不少：PPMT的labubu很成功，名创优品的全球化很亮眼；老铺黄金把古老的黄金行业用全新方式演绎，东方审美做得特别好，打出独特赛道；华为的审美从厂区设计就能看出来，堪称一流。
中国人的审美本来就领先，唐宋时期堪称世界顶级，后来断层了。现在东方审美正在回归，“中国人的线条和色块更能捕捉到人类的灵魂”，这是国际艺术家的结论，我们完全有能力做世界级奢侈品牌。
02 谈战略与组织：团队是“因为看见而相信”，董事长必须“因为相信而看见”
王拥娴：很多企业从大众化升级高端，阻力很大。董事长认可战略，团队不认同，最后战略流产。这种认知差怎么解决？
谢伟山：企业成功需要“天时地利人和”，没有短板才行，阻力肯定有，主要来自观念沟通。好战略之所以好，是因为稀缺、是别人没做过的事，所以团队会抵触。真理往往掌握在少数人手里。团队往往是“因为看见而相信”，董事长却必须“因为相信而看见”。
王拥娴：最后怎么协调这种关系？
谢伟山：靠董事长来拍板。董事长需要发挥他的权威性。如果董事长有足够的魄力和勇气去拍板，团队去推动，看到成果了，信任自然就来了。战略正确，组织即使是由一群士兵组成，也能战胜将军；战略不正确，组织就算是一群将军，也会被沦为士兵。所以，董事长的定力最重要，必须敢于一锤定音，这不是独断，而是责任。
03 谈“战略品”思维：主导消费，而非迎合消费
王拥娴：您最近在哈佛、耶鲁讲的“战略品”思维和市面上流行的跑品模式有什么本质区别？
谢伟山：最大的区别在于对顾客需求的洞察。IPD依赖技术的确定性，看显性需求，很难看到潜在需求，也难判断最终能否主导需求。跑品模式认为需求不确定，先跑了再说，对未来主导性缺乏打提前量，太多试错浪费资源。
“战略品”思维聚焦的是用户隐性深层需求，预判趋势、提前布局。它带有作战意图，不是只盯着顾客显性需求或者技术范式，更重要的是这个需求能不能做，能不能成为王者。
苹果推出iPhone手机就是率先洞察到隐性需求、并以一款产品承载了战略意图。2000年，诺基亚作为欧洲市值最高的公司，构建了强大的分销网络，但输给了只做一款产品的苹果。乔布斯洞察到冰山下的隐性需求，用简洁产品、极致体验重新定义行业。
谢伟山携君智战略品三角锥模型亮相哈佛中国论坛
王拥娴：“战略品三角锥”模型具体如何执行？
谢伟山：“战略品三角锥”是打造产品的工具：以赢得主导权为先决条件，从迎合消费走向主导消费；第二强调不只是获得销售，还要获得主导权，成为第一；第三把顾客认知作为从产品定义到研发生产推广所有环节的主线脉络。
王拥娴：您熟读《孙子兵法》，如何应用到企业战略中？
谢伟山：现在大部分行业都在学华为IPD的模式，为了消除不确定性，通过庞大组织流程锁死产品链条。但如果顾客洞察一旦错了，整个链条就全错。顾客洞察是不确定的，所以有些企业的打法是试错，推出100种产品去跑品测试。
这一点和《孙子兵法》的“兵形象水”理念有异曲同工之妙。打仗不要固定一个姿势，不能以不变应万变。今天市场充满不确定性，你不可能预测竞争对手怎么出牌。《孙子兵法》告诉企业在不确定时代怎么运行，怎么把握主动权。
04 谈增长破局：拒绝脂肪型增长，深耕肌肉型增长
王拥娴：您以前讲过企业增长有脂肪型和肌肉型之分，怎么判断和做到肌肉型增长？
谢伟山：脂肪型增长就像人长脂肪，过程很愉快、轻松，唾手可得。肌肉型增长伴随痛苦煎熬、挑战和坚持。
企业敢走不同寻常路，敢于推出市场中没有的东西，这需要勇气，必然存在试错和投入浪费。走在无人区是煎熬的，但一旦抵达目标，获得的竞争力就有独特性和稀缺性。
老铺黄金就是例子，它走出别人没走过的路，别人想跟进发现各方面条件都不具备，很难跟进。如果跟进别人做成功的事，价格低一点，需求马上就来了，但持续不了，因为全行业蜂拥而至，全部卷价格，企业疲惫不堪，“体质”越来越弱。
05 谈高端品牌：不卖货，卖生活方式
王拥娴：有一个观点是：高端品牌增加10%的体验感就能增加100%的溢价，您如何评价？
谢伟山：我认为是的。消费者永远为价值买单。他在你这里能够获得别人那里提供不了的价值，你就独一无二了。只是这个体验感到底是什么，需要更深刻的理解。很多企业家以为体验感是参数、功能，不断叠加，其实消费者根本不需要这些。
王拥娴：打造高端品牌如何实现差异化？
谢伟山：做高端首先是品位，品位是我给你很好的体验，让你感受到使用产品之后得到什么样的热情和享受。
第二是无我，你不能让顾客觉得你很急着让他购买，你越着急越没有定价权。奢侈品为什么能够守住它的价格？就是你买不买没关系，我的品位在这里，带给你的体验值得这个价格。
第三是独特，享受到这种感觉只有找我才能享受到，找别人享受不到。
王拥娴：现在信息碎片化，高端品牌的媒介策略怎么做？
谢伟山：高端品牌传播的核心是舍得传播、敢于传播，做到人人皆知、少数拥有。但要注意不是广普传播，而是恰当地出现在高端人群生活路径上，如顶级商圈、高端杂志等场景。
06 谈团队建设：董事长必须不断进化
王拥娴：咨询行业创业门槛低，很多人做几年就分家各自创业，您怎么看？
谢伟山：这很正常，每个人都有追求，分久必合，合久必分。根源在于优质平台稀缺，难以满足成员的长期成长需求。一个优秀的董事长必须持续自我革新，敢于突破舒适区，并通过多种牵引与激励机制，向团队设定高目标且提供成长支持。否则，走着走着团队就散了。
王拥娴：君智内部是怎么解决这个问题的？
谢伟山：君智今年启动了“一号工程”，就是要用公平、公正、公开透明的原则去构建我们的评估体系、晋升体系和激励体系。咨询公司对人才依赖度很高，人才也需要在一个优秀的平台各施所长。一个咨询平台能够经营好，是董事长的责任，必须全力以赴。
07 谈生活方式与教育：发愤忘食，乐以忘忧
王拥娴：您觉得最理想的生活状态是什么？
谢伟山：最好的生活状态其实是四个字：乐在其中。忙碌也好、悠闲也好，自己开心就好。我推崇孔子说的“发愤忘食，乐以忘忧，不知老之将至”，投入热爱的事，忘记烦恼和年龄。
王拥娴：子女教育方面有什么感悟？
谢伟山：最重要的是善良和健康。成功确实要机缘，但善良和健康是人要守住的底线。
08 尾声
2019年，谢伟山五十岁时，给自己定下的新目标是站桩十年，送给六十岁的自己。他练的是大成拳中的矛盾桩，讲究对立统一、攻防进退，普通人十分钟都难坚持，他每天一小时，大汗淋漓。做战略，如同站桩：选对方向，不取巧、不浮躁，以笨功夫求真功夫，方能行稳致远。
采访已近中午。谢伟山站起身，窗外的阳光正一寸一寸移向更高的楼层，金色染过玻璃幕墙，像一盘正在落子的棋。
咨询这个行当，西方做了上百年。“我们想做的不是中国的麦肯锡，而是中国自己的君智。”这是谢伟山的执念，也是他的本分。
助力七家企业破百亿，让东方智慧走进西方学术殿堂，对于谢伟山而言，这些都是路标，不是终点。黄浦江岸的车流不停往前。像中国的企业，像他自己，认准方向，一步一步，不取巧，不回头。
