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对话谢伟山:要在大风口上举起100艘千吨巨轮

来源:华商韬略2018-07-30

  

  “马云成功地把一艘万吨巨轮推上了珠穆朗玛,我们是要举100艘千吨巨轮到珠穆朗玛上面去。”刚从火线归来的谢伟山,轻言细语却豪情万丈。

  运筹帷幄、决胜千里到底是一种什么感觉?

  偶尔会在上海环球金融中心69层办公室双手环抱,俯瞰朦胧夜色与繁华灯火的谢伟山,应该是最有感觉回答这个问题的人之一。

  过去两三年,看上去一派云淡风轻的他和他的团队,在这里发起了一轮轮惊心动魄的商战,常常一个指令就让一个企业的千军万马沸腾,也在一场场人仰马翻中重塑着行业秩序。

  一鸣惊人

  谢伟山和他的伙伴们喜欢干一鸣惊人的事,且擅长并享受于此。

  自2015年与徐廉政、姚荣君创立君智竞争战略咨询公司以来,谢伟山和他的团队已在短短两三年内让近20家企业于行业和宏观经济的整体性困难中异军突起,并以“完成了简直不可能完成的任务”,刷新着传统行业和实体经济没前途的观念与认知。

  在一些人的印象中,电动车已经是一个没什么彩头的行业,对电动车这个产品的认识也还停留在便宜、低端,以及品质也不怎么样的早期固有思维里。

  2017年创下年销售突破400万辆的行业新历史,并且把产品出口到美国、德国等77个国家的电动车龙头雅迪,6月8日却在上海召开“更高端的品质革命”盛大发布会,联合全球16大供应商,推出了超越摩托品质标准的“缤钻版”电动车,而且把价格卖到了6999元这个超出不少摩托车价格的新高度。

  如今雄心万丈的雅迪控股董事长董经贵,三年前还是心灰意冷的人。

  当时,整个电动车行业都在打着惨烈的价格血战,规模处于弱势,价格一直比其他品牌略高,想走高端路线却始终不得要领的雅迪一直被竞争对手压着走,甚至陷入不知道未来往哪里去的困境。

  董经贵曾形容当时的自己是“神经病状态,像热锅上的蚂蚁,到处乱撞,焦虑不安”。他从“热锅上的蚂蚁”走到如今“感觉有些光宗耀祖”,离不开其长期战略顾问君智咨询的协助。

  类似的例子还有很多。

  比如,曾经规模不大、只是佛山陶瓷大军中普通一员的简一大理石瓷砖董事长李志林,2015年还彷徨在“跳下去就是海,接下来怎么办?”的迷茫中,如今也已成了全行业对标研究和学习的成功范例。

  比如,在国外风生水起但就是搞不定中国本土市场的车载冰箱企业英得尔,如今动不动就是业绩倍数级增长,不但坐上了行业第一宝座,还提出了挑战千亿级的目标。

  再比如,相宜本草,包括互联网领域的飞贷金融科技等……2015年以来,先后已有近20家企业与君智咨询携手,也成就了一个个一鸣惊人的突破和逆袭。

  最新的故事还在上演,长期稳坐羽绒服行业第一的波司登,近年来也是陷入如何激活品牌力的困境,即便此前先后请过多家全球知名咨询公司,但收效甚微。

  2017年7月,波司登高管团队专门去听了君智咨询的竞争战略课程,并与君智迅速达成了合作。接下来,君智聚焦波司登的独有核心,为其量身制定出一套挑战全球最具品牌价值羽绒服的新战略,推动企业高举高打,重新定义“羽绒服专家”形象。

  一年过去了,波司登已经发生了堪称翻天覆地的变化。7月18日,波司登“服装行业唯一入选国家品牌计划”发布会在北京水立方举行。

  谢伟山表示,“波司登正在整合全球资源,尤其是设计师的资源来帮助波司登的服装做到更时尚,现在已经和美国、法国、意大利、韩国等国的设计师团队达成了不同程度的合作。”

  目前,波司登全国1000多家门店在一夜之间全部换新标,所有门店形象焕然一新,集团上下也焕然一新,预期将迎来新一轮放量高增长。

  伴随这些公司放量高增长而一鸣惊人的,当然也有君智自己。

  赢在人心

  雅迪、简一等企业高增长的另一边,是它们的很多同行陷入到更大的经营困境。甚至,它们的高增长,很大一部分就是来自对同行的市场抢占。

  中国经济已从供不应求的短缺经济变成了供过于求的“过剩经济”。这样的格局下,如何赢?所有企业家都会回答:提高自己的竞争力!

  但如何建立和提高竞争力?谢伟山给出了颠覆常识的答案。他认为,如今绝大多数企业家建立竞争力的着力点都选错了,因为他们的思维还停留在过去,但时代已经大变了。

  

  “他们还以为产品、技术、团队、管理,获得某种资源就是核心竞争力。”谢伟山说,这些当然重要,但它也只是参与竞赛的根基。“没有这些根基,你连赛道都进不了,但当大家在这些方面都不错,你赢得市场的永恒支点是什么?那才是你的竞争力,才是核心机密。”

  这个机密是什么?谢伟山的答案是四个字:赢得人心。

  “欲动天下者,当动天下之心。”人心才是导致消费选择的根本,万变的时代,人心才是那个可以不变的壁垒。“一旦你真正赢得了消费者的心,这就是一股洪流,就可以摧枯拉朽。”

  赢得人心靠什么?靠“到消费者灵魂深处找答案”,靠点燃消费者心智的独特价值和价值观的建立与传递,雅迪、简一等企业的脱胎换骨就是从这里开始的。

  谢伟山说,“《孙子兵法》云:‘善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也’。如果品牌能够占据一个独到的制高点,就更容易形成势能差,在市场上变被动为主动。”

  “只有立足于人心,才能制定伟大的战略。”一眼看到底,把构建竞争力的着眼点放到人心之上,这也是谢伟山等君智人对迈克尔·波特之竞争战略的“反叛”之一。谢伟山有言:“最伟大的致敬是超越!”

  但谢伟山和君智的“反叛”与“超越”不止于此。

  

  重在执行

  “我们绝对不只是一家咨询公司。”君智喜欢这样强调自己。另一个被他们经常强调的是,君智也不是一家品牌定位或者行销策略公司。

  君智把自己的价值与使命建立在帮助企业获得成果之上。

  “传统的咨询公司常常是给出一份咨询报告就靠企业自己去做了。在君智的服务中,报告出来才是开始。”用谢伟山的说法就是,一眼看到底是不够的,关键还要一竿子打到底。

  君智给企业的竞争战略能获得成效,也是靠了“一竿子打到底”的执行贯彻力。

  谢伟山总结,君智是扮演“三剂”的角色:“消毒剂”、“催化剂”、“引爆剂”。“消毒剂”是给企业减负纠错;“催化剂”是帮助企业找准战略后,让企业发生化学反应,产生质的变化;“引爆剂”则是通过战略战术配合,实现企业的快速爆发。

  其中最容易被外界看到的,也最决定成果的是“引爆剂”,这是一场场公司运动和商业战争的组合。在谢伟山看来,所谓的战略落地,其实就是一次次战役的发起与克敌制胜。

  君智每个成功案例的背后,都有挥舞千军万马,搅得行业人仰马翻的激烈商战。这些战役和战斗的背后,是对天时、地利、人和的一次次精心盘算和反复推演与拿捏。

  “一个商业实战要达成既定目标,需要设计好一整套动作,广告怎么配合、公关怎么配合、人力怎么配合、考核怎么配合、经销商怎么去奖惩、团队怎么做,成百上千的动作,都要帮企业梳理出来。而且,还要反复推演这张牌打出去之后,对手会有怎样的反应,然后你如何继续应对。”谢伟山说,“不但要谋定后动,还要动中不断应变,这件事情才能干成。”

  相比坐而论道的智慧激荡,很多企业家对君智和谢伟山的青睐,其实也是从这里开始的。这些久经沙场的人都有一个深刻的体会:懂道理的人很多,但真正能把道理变成动作而且产生结果的人很少。甚至,他们听道理,都听得有些厌烦了。

  谢伟山喜欢用“××行动”来定义一次次的商业实战,在所有行动中,他最注重的也都是对兵法的应用,而且会大到天文、地理的筹谋,小到导购促销话术的检讨。在最近为某企业制定的特别行动中,他还亲自与董事长一起登台擂鼓,鼓舞士气。

  “善战者求之于势,拿住势能高地非常重要。这个高地怎么拿,如何完成致命一击?这个点到底是什么?方式、时机、张弛、进退,这都要反反复复地检讨,确保它百密无一疏。所以,它已经远远不是定位理论那么简单,也远远不是一个品牌战略或行销策划了。”

  比如,在雅迪、简一等案例中,光是如何协助企业将品牌创建起来,君智就绞尽脑汁。既要天机不可泄露,行动之前将计划“藏于九地之下”,又要一旦行动起来可以“动于九霄之上”,这中间太多的事情要做,但一个环节出错就可能带来灾难性影响。

  推行战略落地的过程中,君智还常常面临来自企业端的阻力和压力。“几乎每个客户看到我们的报告时都是大惊失色的,要有脱胎换骨的变化,必须有颠覆性的新思维,但他们还停留在过去的思维惯性中。就像雅迪‘更高端’战略我们刚提出时,企业内部是不接受的,因为这个行业的价格战打了那么多年,他们不认为自己可以做到。”

  每到这个时候,君智的另一个角色也出来了,做企业和企业家的心理按摩师。谢伟山则常常像个政委,不断跟企业家沟通,做思想工作。“当公司内部在观念上有动摇的时候,我们不但要反复解释,说服他们,给企业信心和希望,也要用自己的坚持推动他们去坚持。”

  心理按摩如果难见成效,专家的权威则会被派上用场。

  “为了帮助企业拿到成果,我们有时候会像坦克进城,碾得他们到处跑。企业的很多问题,即使企业家心里清楚,真正动手干起来,也不容易,甚至他自己会反对自己,这时候我宁愿终止合作,也要坚持贯彻正确的行动。”在雅迪,为了确保战略成果,谢伟山甚至向其董事长董经贵要了免人权。

  也因为这些角色的扮演,英得尔车载冰箱董事长史杰君曾形容,君智既是“医院”、也同时是“法院”和“检察院”。“医院”是帮助企业看病、治病,“法院”和“检察院”则是帮助企业厘清各项人事与运营的秩序,确保企业始终在既定战略之下的正确轨道上航行。

  品牌大风口

  君智是一家新公司,支撑它运转的却是一群老革命。

  被称为“”的谢伟山,十余年来一直专注企业竞争战略,还成为《北京大学竞争战略课程》、《上海交大竞争战略课程》的主讲师,累计为超过6000余位企业家传经授道,并操盘过上百个商业案例。

  君智的另外两位创始人徐廉政、姚荣君也同样是业内资深的专家和实战家。

  君智特别重视人才、团队的建设。自2015年成立以来,依靠一个个标杆案例的成功,君智迅速崛起于咨询行业,也汇集到一大批各领域的顶尖人才,使其进入持续跨越发展的轨道。

  将君智打造成为世界一流的咨询公司,成为优秀人才充分发挥和成就自我的平台,是谢伟山与他的合伙人一致的理想。他有些理想主义地定下目标,要让每个君智人都能通过君智“立德、立功、立言”,实现各自的人生意义,甚至更理想主义地将目标明确到必须在上海买得起房,能够参与多少企业的崛起与腾飞等具体标准。

  但重视人才的谢伟山,同时努力推动的一件事却是:减少对个人的依赖。2017年12月19日,君智发布了自己摸索多年形成的竞争战略秘籍——竞争战略咨询1.0系统。

  该系统汇集了团队在过去10余年参与100多家企业商业实践的集体智慧、工作工具和方法论,君智将其与先进的IT和大数据技术结合,用以支撑公司的企业竞争战略制定和实践。

  “公司再好也会有人才流失,如何做到人才流失,知识不流失,能力不缺失,要靠知识的平台集成来支撑,这才是可持续发展之道。”谢伟山说。

  近百年来的企业发展实践和企业经营管理理论都是西方人主导。谢伟山认为,当中国成为世界第二大经济体,我们应该去寻找并形成自己的经营管理理论了。

  君智的竞争战略咨询系统,就是要成为世界舞台上的“中国理论”。

  谢伟山说,今天的中国产业,有一个巨大的缺陷:缺乏品牌竞争力。“我们的内需市场很大,但我们的企业不能很好地调动13亿人的消费,尤其在中高端市场,最有附加值的部分,很多依然是外资把持,大多数企业依然停留在打工阶段,用很多资源和投入却得不到应有利润。”

  谢伟山说,这是很可悲的。

  但过去几年的实践,让他很乐观地看到巨大的希望。“很多企业在产品、技术、包括管理上已经很有基础与优势,已经到了可以爆发的阶段了,这也是整个时代给予的机会。”

  君智因此给自己定下一个目标:未来10年,协助100家企业成为千亿级的市场领导者,同时也在企业合作之外做更多事,助推中国品牌崛起。就在7月12-14日,CCTV·国家品牌课堂首次引入君智竞争战略课程,将这门实战的、有用的竞争战略知识分享给更多企业家。

  

  “马云成功地把一艘万吨巨轮推上了珠穆朗玛,我们是要举100艘千吨巨轮到珠穆朗玛上面去。”谢伟山说。

  如何举上去?他的方向也很明确:协助本土企业全面收复品牌失地。

  “大量中国品牌依然停留在低端,高端是空位的,这就是我们的风口,是大风口。我们的策略就是把一批品牌推进到这个高地,实现了,这些企业也就上了珠穆朗玛。”